Le dossier 4 analyse l'écart global sur marge de l'équipe de vente (Bières "Soif de loup", etc.). L'écart est calculé en utilisant la Marge PRÉÉTABLIE (Standard) unitaire, et non la Marge RÉELLE unitaire de production. Pourquoi ce choix ?

Le service commercial ne doit être évalué que sur les paramètres qu'il maîtrise (les volumes vendus, les prix de vente, et le mix produit). Les coûts de production réels incombent à l'usine. Utiliser une marge préétablie permet de "figer" le coût de production et de ne pas transférer l'inefficacité (surcoûts) de la fabrication sur le bilan de l'équipe de vente.